Отстройка от конкурентов
Отстройка от конкурентов — понятие, означающее различные мероприятия в области маркетинга, рекламы и public relations, направленные на то, чтобы компания, ее товары и/или услуги, сотрудники, идеи в восприятии Клиентов выглядели нужным для компании образом на фоне конкурирующих предложений.
Термин введен в употребление И. Л. Викентьевым в 1993 году. Первое упоминание в книге: Викентьев И. Л., Приемы рекламы и public relations, СПб, «ТРИЗ-ШАНС», 1995 год с. 14, 167—174.[1]
Необходимость этого понятия была выявлена на бизнес-консультациях, когда нужно было учитывать позиционирование товаров /или услуг на фоне активной деятельности конкурентов.
Синонимы: Конкурентное преимущество; Уникальное Торговое Предложение
И. Л. Викентьевым было выделено порядка 400 конкретных способов приемов «отстройки от конкурентов».
Стратегии отстройки
3 основные стратегии отстройки от конкурентов:
- Исключение Конкурентов;
- Опережение Конкурентов;
- Осложнение действий Конкурентов;
Способы отстройки
Некоторые из способов отстройки от конкурентов:
- прогнозирование новых потребностей клиентов и их удовлетворения, а также оперативного решения проблем и коррекции стереотипов клиентов
Характерный пример: «До войны в США конкурировали две фирмы, занимающиеся торговлей по каталогам. В какой-то момент цены и товары, предлагаемые Клиентам, стали почти неотличимыми. В этой гонке победила та компания, которая выпустила каталог меньшего формата — Клиенты клали ее каталог на каталог конкурента сверху и, естественно, при желании что-либо заказать, начинали с него…»
- предложение известных товаров и/или услуг для использования их клиентами по новому назначению
- сознательное использование имиджа конкурентов
- задание клиентам критерия оценки качества товаров и/или услуг
- воздействие на клиентов конкурента с учетом использования их «вечных стереотипов»
